Thương trường là chiến trường.
Bạn biết đấy, có rất nhiều thuật ngữ trong kinh doanh đều được lấy từ quân sự: Cuộc chiến giá thầu, marketing du kích, chiến thuật đồng minh, chiến lược marketing…
Ở đại học, tôi đã xin tham gia một lớp học về chiến thuật quân sự. Tôi có năng khiếu chỉ huy quân sự ư? Không đâu, tôi chỉ muốn học chiến thuật để có thể thắng trò chơi game StarCraft mà thôi – đó là một trò chơi chiến thuật.
Và trong thời gian đó, tôi học được một chiến thuật rất độc đáo. Và tôi đã áp dụng chiến thuật này trong kinh doanh, suốt một thập kỷ vừa qua.
Đó gọi là chiến thuật chiếm bờ biển.
Những năm 1940, Pháp bị Đức quốc xã chiếm đóng.
Vào ngày 6 tháng 6 năm 1944, hơn 176,000 lĩnh Mỹ, Anh, Canada đổ bộ vào bờ biển Normandy, Pháp.
Có thể bạn đã nhận ra đó là D-Day, chuỗi ngày mở màn cho thế chiến thứ 2.
Họ đã không chia lực lượng ra để tấn công vào những vùng khác nhau của Pháp. Không, quân đồng minh tập trung tất cả lực lượng để chiếm đóng một khu vực nhỏ.
Sau khi họ dành được bãi biển Normandy, họ đã thiết lập cứ điểm, như một thành trì. Họ bảo vệ bãi biển, điều đó đã giúp những lính nhảy dù hạ cánh an toàn.
Và từ đó, họ dần dần chiếm cả châu Âu.
Những công ty nghìn tỷ đô bắt đầu như thế nào?
Chúng ta thường có xu hướng quên mất rằng, những công ty tỷ đô (nghìn tỷ đô) đều bắt đầu rất nhỏ.
Bạn nghe về những chiến thuật họ đang dùng ngày nay, nhưng tốt hơn hết, bạn cần nghiên cứu xem những công ty đó bắt đầu như thế nào.
Amazon cũng từng là một công ty nhỏ, họ sử dụng chiến lược chiếm bờ biển. Jeff Bezos đã chứng kiến sự phát triển của Internet trong những thập niên 90, và ông ấy coi đó là cơ hội kiếm tiền.
Mục tiêu của Jeff là xây dựng một cửa hàng online, có thể bán mọi sản phẩm trên thế giới. Nhưng đó không phải là mục tiêu lúc khởi nghiệp – vì nó quá to lớn và không thực tế.
Thay vào đó, ông chọn ra hai mươi thể loại sản phẩm để bán thử.
Và kết quả là bán sách có lợi nhuận nhất.
- Không phải đầu tư để tạo sản phẩm.
- Tỷ lệ trả lại hàng thấp hơn so với các sản phẩm vật lý thông thường.
- Jeff có lợi thế hơn so với các hiệu sách offline. Có thể cung cấp nhiều sách hơn so với các cửa hiệu vật lý.
- Lấy hàng dễ dàng, vì trong những thập niên 90, chỉ có hai nhà phân phối chính. Vậy nên, không phải tối thời gian đàm phán.
Vậy là, trong giai đoạn đầu, Amazon đã bán sách. Họ đã thống trị trong thị trường bán sách online.
Vài năm sau, họ bắt đầu mở rộng quy mô, xây dựng thương hiệu, hoàn thiện quy trình.
Bán sách online là thành trì vững mạnh của họ, và họ dần mở rộng ra bán các danh mục sản phẩm khác.
Nếu bạn đang bắt đầu làm affiliate marketing, hoặc bắt đầu một công việc kinh doanh, thì bạn chưa có đủ kinh nghiệm và nguồn lực để chống lại những người chơi chuyên nghiệp khác.
Không sao cả.
Trong trường hợp đó, bạn nên dùng chiến thuật chiếm bờ biến. Dưới đây là một số cách để bạn có thể áp dụng.
Ưu điểm của chiến thuật chiếm bờ biển trong affiliate marketing.
Trong võ thuật, thì các võ sĩ được đeo những đai khác nhau. Mỗi đai sẽ thể hiện trình độ võ thuật khác nhau.
Và khi lên sân đấu, thì sẽ đai trắng sẽ đấu với đai trắng, đai đen sẽ đấu với đai đen.
Tuy nhiên, trong kinh doanh, trong quảng cáo, thì không có phân biệt trình độ.
Kể từ giây phút bạn chạy chiến dịch, bạn sẽ cạnh tranh với tất cả mọi người.
Bạn sẽ không cạnh tranh với một newbie, khi mới làm affiliate với ngân sách $10 một ngày.
Không đâu, bạn có thể sẽ phải cạnh tranh với một đội nhóm, với ngân sách $10.000 một ngày, và 5 nhân viên quảng cáo nhiều kinh nghiệm.
Muốn rèn luyện kỹ năng, nhưng lại không có “vùng an toàn”.
Đó là lý do mà bạn cần dùng chiến thuật chiếm bờ biển. Đó là một cách giúp bạn vận dụng tài nguyên tối đa.
Làm sao để áp dụng chiến thuật chiếm bờ biển vào chiến dịch marketing.
Dưới đây là một số khái niệm thực tế mà bạn có thể áp dụng vào chiến dịch.
1. Nhắm tới các quốc gia ít cạnh tranh?
Trong affiliate marketing, đây là chiến thuật dễ dàng và đáng tin cậy nhất.
Nhiều affiliate thích chạy chiến dịch ở những quốc gia Tier 1 nói tiếng Anh như là United States, Canada, United Kingdom, và Australia.
Ở các quốc gia này có rất nhiều traffic, và vì người dùng đều nói tiếng Anh, nên họ không phải tốn công dịch landing page sang các ngôn ngữ khác.
Họ lười biếng, và đó chính là lợi thế của bạn.
Bạn có thể dùng công cụ spy để xem các mẫu quảng cáo, angle, landing page đang hoạt động tốt ở các quốc gia nói tiếng Anh.
Bạn có thể lấy những mẫu quảng cáo đó, thuê người dịch sang các ngôn ngữ khác, và chạy quảng cáo ở các quốc gia mà họ không target.
Có một thời gian, tôi đặt ra quy tắc là không target vào những quốc gia nói tiếng Anh. Tại sao phải cạnh tranh gay gắt làm gì, trong khi có thể kiếm tiền dễ dàng ở những quốc gia như Bắc Âu, Turkey, South Africa, và Latin America.
Nhưng không phải cứ dịch quảng cáo của người khác là sẽ có ngay lợi nhuận.
Có lúc sẽ lợi nhuận, nhưng bạn cần thêm một chút cố gắng, thì sẽ dành được lợi thế hơn.
Hãy nghĩ về McDonald. Họ có cửa hàng ở nhiều quốc gia.
Có phải ở quốc gia nào thì họ cũng đưa ra những thực đơn giống nhau không? Không hề.
Họ nghiên cứu các món ăn địa phương, và tạo ra một thực đơn phù hợp với phong cách ẩm thực của địa phương đó.
- Ở Ấn Độ, họ có McAloo Tikki – là một loại bánh chay làm từ khoai tây.
- Ở Nhật Bản thì họ bán bánh tôm.
- Ở Mỹ thì có bán bánh táo. Ở Trung Quốc thì họ bán bánh Taro.
Thay vì chỉ dịch quảng cáo sang ngôn ngữ khác, thì hãy tạo thêm những angle mới, và điều chỉnh landing page sao cho phù hợp với văn hoá của quốc gia đó.
2. Target vào ngách nhỏ
Lemonade là một công ty bảo hiểm được xây dựng vào 2015. Họ được hỗ trợ bởi Softbank trị giá $2 tỷ.
Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng thâm nhập vào ngành bảo hiểm. Thì làm sao bạn có thể chống lại những ông lớn như Prudential và Berkshire Hathaway?
Những người sáng lập biết rằng nếu cứ đi theo những phân khúc bảo hiểm lớn nhất như là bảo hiểm nhà, bảo hiểm xe hơi, thì kiểu gì cũng thua lỗ.
Vì quá cạnh tranh.
Thay vào đó, họ dùng chiến lược chiếm bờ biển, và tập trung mạnh vào bảo hiểm vay mượn. Khá điên rồ phải không. Nhưng khi tập trung vào bảo hiểm vay mượn, thì đối tượng khách hàng của họ là những người trẻ tuổi.
Và sẽ rất nhanh, đối tượng khách hàng này sẽ lớn lên, và họ sẽ có nhu cầu mua những loại bảo hiểm khác, như là bảo hiểm nhà, bảo hiểm nhân thọ.
Bằng cách tập trung vào “bảo hiểm vay mượn”, Lemonade đã có thời gian để xây dựng thương hiệu, quy trình, công nghệ.
Một ví dụ khác nữa là ConvertKit. Đây là một dịch vụ cho phép người dùng gửi email hàng loạt.
Khi ConvertKit xuất hiện, họ đã tập trung đáp ứng nhu cầu của các blogger. Đó là cứ điểm vững chắc mà họ đã xây dựng.
3. Thu hẹp phạm vi target.
Nhiều công ty đã được hưởng lợi ích từ “hiệu ứng mạng”. Càng nhiều người sử dụng dịch vụ, thì dịch vụ càng trở lên hữu ích.
Nhưng mà, khi Facebook mới được xây dựng, họ đã thu hẹp phạm vi đối tượng một cách có mục đích.
Khi Facebook mới được tạo ra, nó chỉ dành cho sinh viên tại Harvard.
- Sau đó là Liên đoàn Ivy
- Sau đó là sinh viên đại học ở Mỹ
- Sau đó là sinh viên đại học bên ngoài nước Mỹ
- Sau đó là nhân viên của các công ty như Apple và Microsoft
- Và cuối cùng, bất kỳ ai trên 13 tuổi và có email hợp lệ là đều được tham gia.
Thu hẹp đối tượng người dùng để có thể nhanh chóng thử nghiệm sản phẩm.
Một ví dụ về bảo hiểm nhân thọ. Nhân khẩu học là những người gặp các vấn đề khác nhau.
Có người mới sinh con, và muốn mua bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ đứa trẻ.
Ngày xưa, lúc ở độ tuổi 20, tôi đã mua bảo hiểm nhân thọ, để phòng trường hợp tôi gặp tai nạn mất sớm, thì cha mẹ sẽ nhận được tiền, và sẽ giảm gánh nặng tuổi già cho họ.
4. Làm ngược lại với những công ty đứng đầu thị trường.
Một công ty sẽ có điểm mạnh, và cũng có điểm yếu.
Điểm mạnh của Facebook là lưu trữ kỷ niệm. Vậy làm ngược lại là như thế nào? Đó là xoá hết.
Đó là cách Snapchat được hình thành.
Một điểm yếu khác của Facebook là càng ngày càng có người dùng lớn tuổi tham gia. Không có cô gái tuổi teen nào muốn tương tác với bạn bè, trong khi cha mẹ, họ hàng chú bác đều nhìn thấy. Đó chính là lý do mà TikTok có khán giả.
Đang có phong trào sử dụng 100% hành phần tự nhiên để chăm sóc da.
Vậy ngược lại là gì? Là sử dụng toàn thành phần nhân tạo. Drunk Elephant là dòng sản phẩm chăm sóc da từ thành phần tổng hợp. Và vẫn đang phát triển.
Khẩu hiệu của họ là: Chỉ quan tâm sản phẩm có hiệu quả hay không, còn về thành phần tự nhiên hay không tự nhiên, thì kệ.
Họ cũng đề cập rằng, các sản phẩm có thành phần tự nhiên thì cũng có những hạn chế, cũng có những khuyết kiểm.
Vậy nên, khá buồn cười là một công ty được thành lập, rồi nhận ra rằng điểm mạnh của họ cũng chính là điểm yếu.
Đừng sợ cạnh tranh
Khi có người đấm vào mặt bạn, bản năng của bạn luôn là nhắm mắt và nhăn mặt.
Floyd Mayweather được coi là một võ sĩ giỏi nhất trong lịch sử. Có một bí mật là anh ấy tự luyện bản thân để không nhăn mặt. Khi bị đấm, đôi mắt của anh ta luôn mở.
Điều này cho phép Floyd có thể liên tục chặn và né đòn.
Đã bao nhiêu lần bạn nghĩ ra một ý tưởng kinh doanh, nhưng lại dừng lại bởi vì bạn thấy một “đối thủ”?
Cái cảm giác đó giống như nhắm mắt khi sắp bị đánh.
Vậy thì, bạn nên tái thiết lập tư duy về cạnh tranh.
Có cạnh tranh, tức là thị trường tiềm năng, có khả năng lợi nhuận. Nhưng ngay từ đầu, bạn không cần phải cạnh tranh với những người mạnh nhất.
Thay vào đó, hãy sử dụng chiến thuật chiếm bờ biển, để từng bước thâm nhập thị trường.
Chúc bạn thành công.
bài viết hay.