Tôi thích học tập về chiến thuật và cạnh tranh.
Tôi học được rằng, khi giảm giá sản phẩm để cạnh tranh, thì hiếm khi đó là ý tưởng tốt.
Giả sử bạn có một sản phẩm hoặc một dịch vụ, và lợi thế duy nhất của bạn đó là bán rẻ hơn đối thủ cạnh tranh khác.
Bạn đặt giá thấp nhất, nhưng sau một thời gian lại có người đưa ra giá thấp hơn của bạn. Thế là bạn ngay lập tức mất đi lợi thế duy nhất của mình.
Ví dụ, bạn đang bán thảm tập Yoga, thế rồi Amazon ra mắt phiên bản thảm Yoga của họ, hoặc bên cung cấp quyết định tự bán sản phẩm. Thế thì sẽ ra sao?
Lợi thế duy nhất của bạn là giá cả, nhưng nếu bạn phải bán đắt hơn họ, thì bạn chả còn lợi thế nào cả. Bán quá rẻ cũng sẽ ảnh hưởng tới tỷ lệ chuyển đổi, vì người ta sẽ nghĩ hàng rẻ là hàng kém chất lượng.
Bán rẻ chỉ hiệu quả khi bạn bán sản phẩm số lượng lớn như là IKEA hoặc McDonald.
Tập trung cạnh tranh ở phương diện giá trị
Đối với các công ty, thì tốt hơn hết là nên cạnh tranh ở phương diện giá trị. Cần liên tục tăng tính hữu ích của sản phẩm.
Tăng giá trị, tức là khách hàng sẽ sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao hơn. Thế là bạn sẽ có nhiều tiền hơn, nhiều lợi thế hơn trong chạy quảng cáo, bạn sẽ có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Hiện nay, không có nhiều sự khác biệt trong lĩnh vực eCommerce. Đa số nguồn cung và sản phẩm làm đẹp đều đến từ một số nhà máy. Đa số sản phẩm vật lý đều đến từ các nhà máy ở Trung Quốc.
Bạn chỉ có thể làm sản phẩm khác biệt bằng cách thay bao bì đẹp hoặc thêm logo vào sản phẩm.
Nhưng có một cách mà bạn có thể làm để tăng thêm giá trị cho sản phẩm, đó là cách mà có ít người đang dùng.
Bạn có thể biến một sản phẩm thành một offer.
Bằng cách đó, bạn sẽ tăng được tỷ lệ chuyển đổi, tăng giá trị cho khách hàng, tăng lợi nhuận. Hơn thế nữa, nó không tốn nhiều công sức.
Ghi chú: Cảm ơn Russel Bruson vì đã xây dựng khái niệm này.
Đâu là sự khác biệt giữa sản phẩm và offer?
Một sản phẩm là một mặt hàng duy nhất.
Một offer là một sản phẩm, cộng thêm nhiều mặt hàng bổ sung giúp tăng giá trị.
Đây là một ví dụ.
Bạn đi mua một chiếc xe BMW.
Nếu có hai đại lý bán cùng một chiếc BMW, bạn sẽ quyết định xem xét giá cả, đánh giá các đại lý, và có thể sẽ cân nhắc về mối quan hệ với người bán xe.
Nhưng sẽ ra sao nếu có một đại lý đã tăng giá trị của chiếc xe bằng cách chuyển nó thành offer? Sẽ ra sao nếu họ tặng thêm cho bạn một số vật phẩm bổ sung?
Mọi thức khác đều như nhau, vậy bạn sẽ mua xe của đại lý nào?
Đương nhiên là đại lý B.
Khách hàng sẽ được lợi bởi vì họ sẽ được dịch vụ rửa xe miễn phí.
Đại lý xe hơi sẽ được lợi bởi vì họ bán được hàng. Họ ngay lập tức tăng lợi nhuận, và còn có thêm cơ hội bán hàng trong tương lai.
Đó là một ví dụ thực tế.
Vậy làm sao để áp dụng trong thế giới eCommerce.
Sarah muốn mua một hộp bột protein. Cố ấy muốn mua loại dành cho nữ.
Sarah lên Google tìm hiểu một chút, rồi quyết định chọn hai loại: Fitmiss hoặc Ladyboss.
Hãy xem Fitmiss đang bán gì.
Bán thẳng luôn. 2lbs protein với giá $27.99
Phần lớn các giao dịch eCommerce đều diễn ra như vậy.
Bây giờ hãy xem LadyBoss đang bán gì.
Nếu cũng là bán hàng trực tiếp như Fitmiss, thì Sarah sẽ xem xét các đánh giá để xem loại nào tốt hơn.
Nhưng chờ đã… không phải là bán trực tiếp.
LadyBoss đã tạo ra một offer.
Sarah có thể đến FitMiss để mua protein.
Hoặc cô ấy có thể đến LadyBoss để mua protein + sách nấu ăn + 28 ngày thách thức + ebook dạy tập thể dục + truy cập group Facebook + Miễn phí giao hàng.
Vậy khả năng rất cao là Sarah sẽ chọn LadyBoss, vì offer của họ có nhiều giá trị hơn.
Sarah cũng không cần tốn công xem các đánh giá. FitMiss chỉ bán mỗi protein, trong khi LadyBoss tặng thêm rất nhiều sản phẩm miễn phí.
Chuyển một sản phẩm thành một offer tức là:
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi, bán được nhiều hơn.
- Tăng giá sản phẩm.
- Khách hàng hài lòng hơn vì sẽ giúp họ giải quyết nhiều vấn đề hơn.
- Bạn có thể bắt đầu tạo thương hiệu.
- Bạn không còn trực tiếp cạnh tranh với những người khác.
Bạn thấy có lý không?
Đối thủ lớn nhất không phải là những người bán sản phẩm khác. Đối thủ lớn nhất có thể là Amazon.
Người ta thích so sánh các shop, và rất có thể họ sẽ tìm được một sản phẩm tương tự trên Amazon với giá chỉ bằng một nửa.
Nhưng khi bạn chuyển sản phẩm thành một offer, thì sẽ không còn sự so sánh trực tiếp. Bạn có thể đưa ra giá sản sản phẩm tùy ý muốn.
Ý tưởng đơn giản trong việc tăng giá trị
Đầu tiên, vào thời điểm ban đầu test chiến dịch, tôi sẽ không tăng giá trị sản phẩm.
Mục tiêu của bạn là test để xem sản phẩm đó có lợi nhuận hay là không. Và sau khi nó được chứng minh là lợi nhuận, bạn mới nên đầu tư thời gian và tiền bạc để tăng thêm giá trị cho sản phẩm.
Vào thời điểm ban đầu, bạn nên test thật nhanh, thật rẻ.
Sau khi bạn tạo ra nhiều lợi nhuận hơn, thì bạn có thể tái đầu tư, thêm vào những giá trị lớn hơn.
Đây là một vài ý tưởng của tôi:
1. Một sản phẩm vật lý giá rẻ
Giả sử bạn đang bán sản phẩm trà giảm cân – đó là loại sản phẩm mà các “người nổi tiếng” trên Instagram thích quảng bá.
Bạn có thể thêm vật phẩm giá rẻ nào để tăng giá trị?
Tôi tìm trên Aliexpress và thấy một cái dụng cụ pha trà. Nó hữu ích, trông có vẻ giá trị. Nó cũng rẻ.
Bây giờ, khi người ta mua trà giảm cân, họ sẽ được chúng ta tặng thêm: Dụng cụ pha trà tốc hành (Giá trị: $15).
Nó chỉ tốn $1, nhưng lại tăng giá trị lên rất nhiều.
2. Một ebook – sách điện tử
Kiến thức nào sẽ giúp người dùng giải quyết vấn đề của họ? Bạn có thể chuyển thông tin đó thành một sách điện tử, hoặc một sách hướng dẫn.
Cần chú ý đến thiết kế và cách giới thiệu sách.
Hãy xem ví dụ dưới đây, hai công ty cùng tặng sách ebook miễn phí.
Cái đầu tiên trông giống như một sản phẩm rẻ tiền. Và không thấy tăng thêm được tý giá trị nào.
Cái thứ hai có thiết kế tốt hơn, giới thiệu tốt hơn. Làm người ta cảm thấy như quyển sách này có thể được bán trên Amazon.
Tạo ebook không khó, nó dễ hơn so với gì bạn nghĩ:
- Nội dung: Bạn có thể tự viết, thuê người khác viết, hoặc sử dụng nội dung miễn phí như các bài viết PLR.
- Thiết kế: Thuê một chuyên gia thiết kế. Nếu tôi muốn một mấu thiết kế tạm ổn thì tôi sẽ lên Fiverr để tìm người thiết kế. Còn khi tôi cần một mẫu hoành tráng đẹp đẽ thì tôi thường lên UpWork.
3. Tài liệu có thể in được
Người ta thích những tài liệu có thể in.
Chúng bao gồm:
- Cheatsheets.
- Templates – mẫu có sẵn.
- Charts – biểu đồ.
Chúng không tốn nhiều chi phí, nhưng nó sẽ giúp người dùng đạt được mục tiêu của họ nhanh hơn.
Kết hợp tất cả chúng lại
Giả sử bạn muốn một thiết bị giúp làm sạch lỗ chân lông.
Đây là sản phẩm mà gần đây tôi thấy họ quảng cáo rất mạnh trên Facebook:
Đa số “thương nhân” sẽ mua nó với giá $9 và bán lại với giá $30. Đương nhiên là được, như sẽ quảng cáo trả phí đang ngày càng cạnh tranh.
Chúng ta sẽ chuyển sản phẩm thành một offer. Vậy nên tôi tự hỏi:
Làm sao để giúp người dùng giải quyết vấn đề mụn đầu đen.
1. Một sản phẩm vật lý giá rẻ
Tôi tìm thấy một công cụ loại bỏ mụn đầu đen với giá $0.5.
2. eBook – Phương pháp ăn kiêng giúp sạch da
Điều mà khách hàng thực sự muốn đó là làn da đẹp. Vậy cái gì sẽ giúp được họ? Có thể là một sách ebook dạy những bí quyết ăn kiêng để có làn da sạch đẹp.
Thuê viết nội dung + thiết kế = khoảng $100.
3. Những việc cần làm mỗi ngày để đẹp da – Cheat Sheet
Bạn có thể tạo một PDF, chia sẻ những hành động cần làm mỗi ngày để giữ làn da sạch đẹp.
Rửa mặt, thay vỏ gối một tuần một lần, sử dụng sản phẩm này hai lần một ngày,…
Bạn cũng có thể:
1. Tăng giá.
2. Giữ nguyên giá sản phẩm, và có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
3. Làm cả hai.
Giá tiềm mua traffic đang tăng dần.
Nếu bạn không thể giảm giá sản phẩm, thì hãy tập trung tăng giá trị sản phẩm.
Hiện tại là thời điểm tuyệt vời để áp dụng chiến thuật này, vì không có nhiều người đang sử dụng chúng.
Hãy làm thật đơn giản, nhanh gọn, sạch đẹp.
Khi có người mua hàng từ bạn, hãy cho hệ thống tự động gửi email với tiêu đề “Here’s Your Free Goodies – Đây là quà tặng miễn phí”.
Và đường link trên email sẽ được dẫn trực tiếp tới ebook, họ có thể tải luôn, không cần phải đăng nhập làm gì cả.
Dưới đây là một vài ý tưởng:
Một ý tưởng khác:
Thay vì thêm những sản phẩm khác để tăng giá trị, bạn có thể tặng các bonus khi người dùng thực hiện những hành động cụ thể.
Kiểu cổ điển đó là giao hàng miễn phí khi có đơn hàng trên $50. Hoặc là “đặt hàng trên $50 và bạn sẽ được tặng một sản phẩm miễn phí”.
Đây là một ví dụ từ TigerFitness:
Làm sao để cạnh tranh
Kinh doanh online đang ngày càng cạnh tranh.
Giá quảng cáo đang ngày càng tăng.
Rào cản thấp, nhiều người liên tục kéo đến.
Làm sao để bạn có thể trụ vững trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt này?
Đơn giản – hãy tăng thêm giá trị cho người dùng.
Giải quyết vấn đề của họ tốt hơn những người “thương nhân online” khác.